ライバルより人気のクラブにするための差別化戦略

From　前田佳奈

バレーボールクラブのほとんどは「生徒集め」に課題を抱えています。

その理由は明確で、私たちクラブ経営者のほとんどは「現場指導者」なので、バレーの知識や経験はあっても、集客やマーケティングの知識が乏しいですもんね。

だから、、、

指導力があるコーチなのに生徒が少ない
輝かしい実績を持っているのに生徒が少ない
元Vリーガーのコーチがいるのに生徒が少ない

ということが平気で起こるんです。

・・・悔しいですよね。

だって、成績を残すとか大学にバレー推薦で入るって、並大抵の努力じゃ叶わないし、ましてやVリーガーなんて、なんとなくバレーしててなれるものではありません。

そこに達するまでに、数々の経験、辛い時も乗り越えてきたはずで、そんな経験を次世代の子どもたちに伝えたい！貢献したい！恩返ししたい！という思いで指導者の道を選んだんですから、いろんな意味でもっと評価されるべきです。

でも、生徒集めとなると別の話。

実績・指導力ある指導者・クラブが選ばれるか？というと、別問題なんです。

ということで今日は、どんな指導者・クラブが選ばれるのか？

ライバルより人気のクラブにするための差別化戦略についてお伝えします。

差別化って何？

「差別化」ってよく聞く言葉だと思いますし、もしかするとあなたも使っているかもしれませんが、けっこう曖昧な言葉だと思いませんか？

差別化って、結局、何をすること？

他のチームとの「違い」をつくること？

・・・違いって何だ？

私は最初、こんな感じでした。

説明してと言われたら、正直よくわからない。なんとなく思いつくのは「ライバルより価格を安くすること」「ライバルのやっていない指導法を取り入れること」という感じです。

でも、価格競争をするとクラブはいつか疲弊します。大金持ちじゃない限り、ずっと無料で提供はできないですよね。

ライバルがやっていない指導法を取り入れても、それを他のライバルが真似することも考えられます。

では、何で差別化をすればいいのでしょうか？

ライバルより高い「価値」を提供する

私たちバレーボールクラブは、お客さん（生徒・保護者）にとっての価値を提供して、対価となる会費をいただいています。

まずは、ライバルではなく自分のクラブを選んでもらう必要がありますよね。

そのために差別化を図るわけですが、ただ違いを出せばいいか？というとそうではありません。

お客さん（生徒・保護者）にとって、ライバルより高い価値を提供すること。その提供する「価値」の差で差別化する。

お客さんにとって、どこのクラブよりも高い価値を提供する。そうすれば、お客さんは間違いなく、ライバルよりあなたのクラブを選んでくれるはずです。

お客さんにとっての「価値」とは？

お客さんにとっての「価値」で違いを出す、ということはわかりましたが、じゃぁ次に出てくる疑問は、価値ってなんだ？です。（はぁ〜、日本語むずい）

マーケティングを学ぶと、必ず語られるのがこれ。

顧客はドリルが欲しいのではない。そのドリルで開ける「穴」が欲しくてドリルを買うのだ。だから、ドリルを売るなら「穴」を売れ。

ここで語られる「穴」が、価値であり、顧客が欲しいベネフィット。

例えば、あるバレーボールコーチがフィットネスジムに通う理由を考えるとしましょう。

ジムにあるマシンを使いたくて彼はそのジムに行くわけではない。そのマシンを使うことで手に入る「筋肉」が欲しいのだ。

いや、そもそも「筋肉」が欲しいのではない。指導している選手たちに自らも「努力している姿を見せたい」のだ。

いやいや、そんなのは建前だ。コーチジャージを着た時に「カッコよく」着こなせたり、相手チームの指導者より「強く、カッコよく見せたい」のだ。

となる。（私の身近な人の場合。笑）

このバレーボールコーチが、悩みを解決してベネフィットを手に入れるために「どこのジムに通おうかな？」と考えた時、

何を基準に選ぶのか？どんな価値を求めて選ぶのか？が差別化で、それは３つに分かれると言われています。