石川県 / スポーツビジネスコーチ / 日本スポーツコンサルタント協会
前田佳奈
売上アップ？
一体なにを言っているんだ！？
お金儲けの為にクラブをやっているんじゃない。
子どもたちにバレーボールの楽しさを伝えたくて、クラブを作ったんだよ。
そう思った方もいるかもしれませんね。
特にバレー界では「売上」という言葉自体、聞き慣れない言葉ですから。
でもでも、よく考えてみてください。
売上が上がると、利益が残ります。
その残った利益で、
新品のボールやネット、アンテナが買えたり、有料の大きな体育館で練習できます。
子どもたちの誕生日にプレゼントを送ったり、楽しいイベントを企画できます。
それは、バレーボールで子どもたちを楽しませていることです。
さらに、今はまだクラブに入会していないけど、これから入ってくる子どもたち（※）に、
（※見込み客と言います。）
- 専門家に依頼してHPを作成できます。
- チラシを作って宣伝できます。
- Facebook広告をかけられます。
- 誰でも参加できるイベントを開催できます。
- あなたがスキルアップする為の勉強ができます。
さらには、「またバレー？たまには家族旅行に連れて行ってよ」と言っている奥さんに、
ケーキを買って帰ることもできるのです。笑
日帰り温泉に行ったり、家族で外食に行くこともできます。
利益は多く残った方が、あなたのビジョンをより実現することができるのです。
前置きが長くなってしまいましたが、
「売上なんて…」と思っていたあなたが、あっさり売上アップに成功する方法
をこれからお伝えしていきますね！
結論から言います！
超簡単なのに、みんながやらない売上アップ方法・・・それは、客単価を上げること。
つまり、会費を値上げすることです。
『会費を上げる？そんなことをしたら、保護者からクレームがきてしまうよ。
辞めるメンバーが出るかもしれない。そうなったら本末転倒だよ。』
そう思ったかもしれないですね？
何を隠そう私自身も「会費を値上げしたら、人が集まらない」と思っていましたから
気持ちはわかります。
ですが、売上を上げる方法というのは、
- 今の会費で、会員数を増やす
- 会費を上げる（客単価アップ）
この2つしかないのです。
①会員数を増やすためには、長期的な戦略が必要なので、決して簡単とは言えません。
②会費を上げるのは、あなたの気持ち一つと努力で簡単にできます。
値上げにはメリットしかない！
これは、やった人にしか分からないことなのですが、
会費を値上げすることは、クラブの会員にとっても、私たちにとっても、
メリットしかありません。
私が実感した値上げのメリットをご紹介しましょう。
会費を値上げすることのメリット
- 指導の質・サービスの質が向上します！
- 会員満足度が上がります！
- 口コミ（紹介）が増えます！
- 嫌なお客がいなくなります！
- クラブの質が向上します！
- 売上が上がり、利益が上がります！
- 広告をかけることができます！
- さらに会員が増えます！
- 値上げしても会員が減らないことの嬉しさを実感します！
- 感謝の気持ちでいっぱいになり、さらに良いサービスを提供したくなります！
「本当に？」と思ったあなたの為に、詳しく説明しますね。
例えば、今の会費に「0」を一つ増やすと想像してみてください。
今まで1,000円の会費だったとしたら、10,000円です。
そうなった時、あなたは、
今までと同じように体育館へ行き、今までと同じような指導を行いますか？
今よりもっと良い指導・質の良いサービスを提供しようと努力するのではないでしょうか？
それだけの価値を提供する！
それは、個別指導やメンタル相談かもしれませんし、
保護者の負担（当番制など）を減らすことかもしれません。
また、クラブ通信や振り返りプリントを作成することかもしれませんね。
あなたは10,000円のコーチとして振る舞うために、
身だしなみを整えたり、コミュニケーションを変えたり、
暴飲暴食・飲酒・喫煙をやめる（控える）ように努めることでしょう。
あなたが提供するサービスの質が上がると、会員さんの満足度が上がります。
その結果、良い口コミが増え、紹介が増える。そういうカラクリです。
値上げして辞めるお客さま
値上げをして、辞めてしまうお客さまがいるとしたら、
それは「会費の安さであなたのクラブを選んでいた」ということです。
つまり、あなたの提供するサービスに価値を感じていないことになりますので、
「今まで有難うございました」と丁寧に感謝をお伝えして、
辞めていただいた方がいいですね。
別の視点で考えてみましょう！
例えば、
- 月会費1,000円で、会員数が100名のクラブ
- 月会費10,000円で、会員数が10名のクラブ
売上は同じ10万円ですが、どちらのクラブの方が「指導やサービスの質」「会員の満足度」が高くなると思いますか？
後者ですよね。
一人の会員に対して、それだけ手厚くできますから、質も満足度も上がります。
結果、やっぱり良い口コミが増え、紹介が増えます。
また、私のクラブで実際に起きたことなのですが、
- 会費の支払いを延滞する人
- 他のメンバーの悪口を言う人
- 自分勝手で感謝できない人
- 口だけで行動しない人
- コーチの指導に口出しする人
こうした人が自然と辞めていきました。
そして、やっぱり、会員の満足度は上がりましたね。
自分の価値は自分で決める！
さて、こんなに良いことばかりなのに、なぜ値上げをできないのでしょうか？
それは、自分の価値をディスカウント（安売り）してしまっていることが多いです。
私の場合、値上げに対してのネガティブな思い込みはありましたが、
幸いにも自分に対してのディスカウントはありませんでした。
だから、すんなり値上げに踏み込めたのだと思います。
ちょっと厳しく聞こえるかもしれませんが、
そもそも、自分の価値をディスカウントしているコーチのもとで、
「自分はできる！」というメンタルの強い選手が育つでしょうか？
これはチームの指導者として、真剣に考えなければいけません。
あなたには、値上げをしてクレームがくるようなサービスしか提供できていないのでしょうか？
子どもたちの将来を思って、真剣に取り組んできたのではないですか？
あなたには、あなたにしかできない素晴らしい価値があるはずです！
私の夫はバレーボールコーチとして、学生向けの個別指導を行っていますが、
60分のレッスン料は12,000円〜です。
バレー競技では、日本で一番高いレッスン料をとっているかもしれませんね。
それでも、そこに価値を感じて、申し込むお客さまはいるのです。
会費を値上げするタイミング
ここまで読んでいただいて、「よし！来月から値上げだ！」というのは危険です。
なぜなら、お客さまにも心の準備が必要だからです。
なので、3ヶ月〜半年前には、会費が上がる「告知」をしましょう。
- なぜ会費を上げることになったのか？
- サービスはどう変わるのか？
- あなた（クラブ）の想い
こうしたことをちゃんとお伝えしておけば、お客さまは減らないですよ？＾＾
「価値を感じて来ているんですから、ちゃんとお金とってくださいね？」
そう言ってくださるお客さまもでてきますからね！
ぜひ、試してみてくださいね。
それでは今日はこのへんで。