From 前田佳奈
もしもあなたがバレーボールクラブを経営していて、新規集客に力を入れているとしたら、、、
- 体験会に人が集まらなかった
- 一度体験に来たけど、そこから連絡がない
- 何度か体験に来たけど、入会には繋がらなかった
このような経験があると思います。
このような時に「需要がないのかな?」「体験会じゃダメなのかな?」「うちのクラブは合わなかったのかな?」と諦めてしまうのは、ちょっと待ってください!
お客さまにも都合があるので、タイミングが合わなかったということがあるかもしれません。
なぜ、集客できなかったのか?
「体験会を開催したけど、あんまり人が集まらなかった」
この事実を受けて、ほとんどのクラブが実践することは「次の体験会を開催しない」ことです。
開催しないので、集客がうまくいくことはありません。口コミに頼るしかない状態です。
そもそも集客できないのには理由があります。
集客できなかった理由として考えられる事
- そもそも知られていない
- 興味がない
- 価値が伝わっていない
- 申し込み方法に問題がある
- タイミングが合わなかった
それぞれの問題の対処法を考えてみましょう。
①そもそも知られていない問題
- 広告メディアを変える(チラシ・SNS・HP・ブログなど)
- 配布場所を変える(ターゲットがいるか?の確認)
- 配布数、告知数、広告金額を増やす(単純に数が足りてない)
- 協力をお願いする(今いる会員さんに紹介してもらう)
認知されていないので、単純に数が足りてない場合が多いです。
私が過去にサポートしたクライアントに「何名に直接お知らせしましたか?」と聞くと、10名以下の場合もありました。(50名以上に声をかけてもらい、その後10名集まりました。)
メディアや場所を変えてみたり、広告を出していないなら少額でも出してみる、出していたなら広告単価を上げてみるなど、改善できることはたくさんあります。
②興味がない問題
- 見込み客の「悩み」をテーマにする
- 見込み客の「ベネフィット(欲しい未来)」テーマにする
- テーマにした「悩み(問題)」を変える
- 広告画像、広告文章を変える
- 広告メディア(チラシやHPなど)のキャッチコピーや文章を変える
- 断れないオファー(参加特典)で興味関心を惹く
知られていたけど興味がない体験会だった場合、クラブ側が「やりたい内容」で開催してしまった場合があります。
お客さん(見込み客)の悩みに訴求し、「解決したい」と思える内容にしてみましょう。それでも集まらない場合は「悩みや問題を変えて」みましょう。
あなたが考えた「お客さんの悩み」と『実際にお客さんが抱える悩み』に違いがあるのかもしれません。どんな体験会だったら参加したいか?直接聞いてみるのもおすすめです。
③価値が伝わっていない問題
- どんな未来が得られるのか、を伝えているか?
- 悩みを放っておくとどうなるのか、を伝えているか?
- 参加することで得られる価値を伝えているか?
- それは、お客さんが欲しいと思える価値か?
どんなに良いことをしていても、それがお客さんに伝わっていないければ、それは無いのと同じです。私たちにはクラブに通うことの価値を、余すとこなく100%伝える努力が必要となります。
ここは、自分では気づけない場合もあるので、第三者に感想をもらうのがおすすめです。
ご家族・奥様・ご友人にチラシや広告を見せて感想をもらうのもいいですし、コンサルタントなどの専門家に依頼して、改善点を聞くのもいいでしょう。(私も添削しますよ!)
④申込方法に問題がある
- 申込方法がわからない
- 申込みが面倒
- 申込方法にリスク、不安がある(何かのアプリに登録しないといけない等)
- 後回しにされて、申込期限が過ぎる(忘れられる)
チラシやSNSを見たけど、「結局どこにどうやって申し込みすればいいの?」というパターンは多くあります。申し込みページのリンクが切れていたり、申込先のアドレスや番号が違っている場合もあるので、自分で申込テストは必ずしましょう。
また、申し込みはシンプルがベストです!
申込フォームに記入する項目が多くて「面倒」、LINE登録や専用アプリの登録が必要で「不安」、知らない人に電話をかけるのは「怖い」などの理由で、申し込みされないこともあります。
あとは「今すぐ」「今この場で」申込みをせずに、後回しにされて忘れられるということも大いにあります。申し込みを後押しするセリフ『今すぐお申し込みください!』を入れるだけで成約率はグッと上がりますので、必ずいれましょう!
⑤タイミングが合わなかった問題
- 行きたいけど、その日は予定が入っていた
- 行こうと思っていた日に、体調を崩した
- 入会しようと思っていたが、急な出費があった
- 何かしらのトラブルがあった
お客さんにも都合があり、日々いろいろなことが起こりますので、たまたまタイミングが合わなかったという場合もあるでしょう。
うちのクラブでも実際に「親子喧嘩をして入会を遅らした」という方がいました。宿題やスマホ時間・ゲーム時間の約束を守れなかった子供に対して、自分の時間を削って送り迎えをする気になれなかったと、お母さんは話してくださいましたね!
この問題の解決策としては、また別日に企画をしてみたり、曜日や時間を変えてみる等がありますね。
断られても、嫌われたとは限らない
先ほどの5つの問題の中で、今日は5つ目の問題について取り上げていきたいのですが、まずはマインドセットとして「お客さんにも入会のタイミングがある」ということを頭に入れておいてほしいです。
風邪をひいたり、親子間のトラブルがあったり、子供は元気でも親が疲れて送迎できなかったり、たまたま予定が重なっていることって多々あるのです。
それなのに私たちは(私だけ?)、まるで自分のクラブが人気がないのかと思い込んだり、需要がないのかと思ったり、嫌われたと勘違いして落ち込む場合があります。(私だけだったら、すみません。)
一度の体験会に集客できなかったからといって落ち込まず、どこに問題があったのかを考えて、改善して、また来月の体験会を開催しましょう!
どんなビジネスであっても、成功している方というのは、トライ&エラーを繰り返している方です。しかも、凄いスピード感で。しかもしかも、飽きずに継続されています。
一度断られても、再度連絡をしましょう!
私たち人間は「忘れる」のが得意です。
一度体験に来たけど入会に繋がらなかった人には、何かしらのタイミング問題があったかもしれませんので、再度こちらから連絡をしましょう。
体験時には、後で連絡をとれるような仕組みが必要なので、体験の同意書を作って住所や連絡先を書いてもらうのがいいでしょう。(入力フォームであらかじめ聞くのもいいですが、項目が多いのは成約率が下がるので注意です)
- 別の体験会をお知らせする
- 体験のお礼ハガキを送る
- 入会キャンペーンを作ってお知らせする
このような「再度体験に来るきっかけ」をお客さんに与えて、入会のタイミングをこちらから作ってあげると、とても喜ばれます。(お客さんも待っている場合がある)
記事の冒頭でもお伝えしまいしたが、「需要がないのかな?」「体験会じゃダメなのかな?」「うちのクラブは合わなかったのかな?」と諦めてしまうのは、ちょっと待ってくださいね!
新規集客には、体験会などの無料で参加できる単発イベントはとてもおすすめですので、ぜひ続けていきましょう。
継続して開催しているけど集客がうまくいかない、何が原因で集客できないのかわからない、具体的な改善策が知りたいという方は、私の方で毎月「生徒集客勉強会」を開催していますので、ぜひ一度ご参加くださいね!
それでは今日はこの辺で。
PS.あなたのお悩みお聞かせください!
スポーツビジネスに悩みはありませんか?
解決策が見えない課題に立ち向かうお手伝いが必要なら、無料で個別相談が可能です!
- 集客や広告の苦手な経営者
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など、どんなに小さなことでも構いません。お気軽にご相談いただければと思います。
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