From 前田佳奈
もしもあなたが、、、
- メンバー募集チラシを配っても、全く反応がない
- インスタやブログを毎日更新しているのに、無料体験の問合せがない
- 広告費をかけているのに、入会に繋がらない
- このままメンバーが増えなかったら、来年どうなるのだろう
- 少子化で人気がないから集客は無理なのか･･･
このようなことで悩んでいるのなら、今日の内容はきっと役に立つと思います。
なぜなら今からお話しする集客法は、私が経営するバレーボールクラブでコロナ禍で活動制限がある中、年間80名以上の新規会員を集めた方法だからです。
80名はスゴイ！と驚かれるのですが、バレー人口の少ない石川県で私が達成できているのですから、決して不可能な数字ではありません。
この集客法によって入会率は80%を超えますので、1ヶ月に8～9名の体験者が来て、そのうち7名が入会すれば、7名×12ヶ月で年間84名の入会者です。（ね？できそうでしょ？）
無料体験の集客をやめました！
私がかつて集客がうまくいかずに悩んでいた時は、無料体験者の集客に悩んでいたものです。
SNSやチラシには、
「体験は無料です！」
「無料体験開催中です！」
「新規会員募集中です！」
と、でかでかと書いていましたね。
でもコレ、効果がないので辞めました！
SNSでは主に活動報告を。ブログでは見込客のお悩み解決に役立つ内容をお届けし、チラシの一番目立つ部分に「募集中！」と書くのを辞めました。
では、どうやって集客に成功したのか？
それは、無料体験に誘う前に、無料イベントに集客したからです。
集客は３ステップで！
きっとあなたも、かつての私と同じ集客ステップだと思いますが、
- 無料体験に来てもらう
- 入会してもらう
この２ステップ集客ではないでしょうか？
ですが、よく考えてみてください。
スポーツクラブやスクールの無料体験に来る人というのは、そもそもクラブの存在を知っていて、興味関心がある人ですよね？
それに当てはまる人は、どのくらいいると思いますか？
私の住んでいる石川県は、小学生のバレー人口が全国ワースト1位ということもあり、「バレーボールクラブの存在を知っていて、興味関心のある人」はほとんどいないと思って活動しています。
そんな私の集客法はこちらです。
- 無料イベントに来てもらう
- 無料体験に来てもらう
- 入会してもらう
つまり、３ステップ集客です！
昨年入会した子の中には、
- 春の無料イベントに参加
- 夏の無料イベントに参加
- 秋に無料体験
- 入会
という４ステップの子もいました。
私たちが提供するスポーツサービスというのは、お客さんにとってはそのくらい、今すぐ必要で今すぐ欲しいものではないということです。
ということは、私たちはお客さんに「今すぐ必要で今すぐ欲しい」と思ってもらう為に行動しなければいけません。
無料イベントは、お客さんの悩みにフォーカスする
バレーボールクラブの無料イベントって「無料体験会のこと？」
いえ、そうではありません。
私が言う無料イベントとは、単発のバレーボール教室のことです。
しかも、よくあるただのバレーボール教室ではなく、お客さんの悩みにフォーカスしたバレー教室を開催します。（この企画力が大事！）
過去に開催した単発のバレー教室
- セッター対象の、ジャンプトス教室
- セッター未経験者対象の、トス練習会
- 中学からバレーを始めた子が対象の、サーブ＆スパイク教室
- 初心者向け、スパイク教室
- 小学6年生対象、中学バレー体験会
- レシーブが苦手な子が対象の、サーブレシーブ＆レシーブ教室
- etc…
このように、悩みにフォーカスした単発の無料イベントを開催すれば、バレーボールクラブに興味関心がない人も集客が可能です。
しかも、悩みを抱えている人に「解決しませんか？」と言うだけですので、勧誘されたと思われることもなく、お客さんからしても単発なので参加しやすいです。
さらには、同じ悩みの人が集まるイベントになるので、参加者のレベルの差はほとんどありません。
他の参加者に気を遣うことなく練習できますし、指導を行うコーチにとっても、練習メニューが進めやすいというメリットもあります。
実際のイベントでは、参加者の課題を明確にする
先ほど、無料体験の集客をやめたと言いましたが、無料イベントの集客は必死でやります。（もちろん広告もかけます）
無料イベントの定員は、10〜15名ほどです。
その参加者の中から、8〜9名の無料体験者が来るような仕組みが必要なわけですが、ここでも強引な勧誘はしません。
無料イベント当日は、もちろん参加者（保護者・選手）には親切丁寧なコミュニケーションを心がけますし、コーチは選手の悩みに寄り添い、一生懸命にアドバイスします。
でも、それだけではありません。
特に大切にしているのは、
選手の課題を明確にし、
- 何が原因で今のプレーが起きているのか？
- 放っておくとどうなるのか？
- 何を意識すれば良くなるのか？
を明確に伝えることです。
（例文）
「〜君は、ボールの真下で踏み込んでいるのが原因で力強いスパイクが打てていないから、力任せに打つと腰や肩を痛める可能性もあるよ。ボールの手前で踏み込んで、ボールを前で捉えることを意識して練習してみて！」
そして、無料イベントの最後には、
「今日言われたアドバイスを部活の時に意識して練習してみよう。そうすれば今よりレベルアップできるよ。もし自分一人でわからなければ、ぜひスクールに来てください！僕がサポートします！」
このようにコーチは伝えます。
ここから先はあなたの集客ステップと同じです。
お礼のメールを送る際に、無料体験のご案内をします。
無料体験に誘う前に、無料イベントで集客しよう
いかがでしたでしょうか？
正直言って、コロナ禍の集客は大変でした。
無料イベント開催後にまん防が出て、体育館が使えないこともありましたし、「本当は行きたいけど今はやめておこう」というお客さんも多かったと思います。
体育館が使えても「1時間のみ」という期間も長くありました。
それでも年間80名以上の集客ができたのは、少人数の無料体験イベントを地道に開催したからです。
参加者とはイベントですでにコミュニケーションをとっているので、体験に来た時にはすでに顔見知りでお互いやりやすいですし、入会率も高くなります。（セールス不要！）
また、クラブの方針に合わない人を見極めることもできます。（そういう方は体験期間中に来なくなる）
クラブに合わない人は、既存の会員さん・コーチのストレスの素になったり、満足度を下げることにも繋がりますからね。
今まで２ステップ集客だった方は、ぜひ３ステップ集客を試してみてほしいです！
今日すぐ入会ではないですが、長く続けてくださるクラブに合った会員さんを集めることができますので。
それでは今日はこのへんで。
PS．あなたのお悩みお聞かせください！
スポーツビジネスに悩みはありませんか？
解決策が見えない課題に立ち向かうお手伝いが必要なら、無料で個別相談が可能です！
- 集客や広告の苦手な経営者
- クラブ運営に悩むスポーツ教室経営者
- 売上・収入アップに悩んでいる経営者
- オンライン事業を始めたいがわからない方
- ビジネスの課題に真剣に向き合いたい方
- etc…
など、どんなに小さなことでも構いません。お気軽にご相談いただければと思います。
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