口コミや紹介に頼った集客が危険なワケ

集客・売上アップアドバイザー 前田佳奈

 

 

突然ですが、あなたは今、集客に困っていますか?

 

「うちは口コミで生徒が集まってきているから大丈夫!」
「今月は紹介だけで5人も入会があった!」
「紹介があるから、集客には困っていない!」

 

そう思った方は、要注意!

ぜひ、私の失敗談に耳を傾けてほしいと思います。

 

 

私には「口コミや紹介がたくさんある!」と誇らしげに語っていた“ヤバイ”過去があります。

 

もちろん、口コミや紹介が起こるということは、それだけ会員満足度も高く人気な証拠なのですが、口コミや紹介に頼っているということは「紹介がなければ集客できない」ということでもあります。

これって、ヤバイですよね?

 

 

紹介に頼った集客の失敗

 

「口コミで人が集まってくる」というと聞こえはいいのですが、集客を会員さん任せにしているとも言えます。

 

以前の私がそうでした。

 

毎月のように紹介による体験者がいて、8割以上は入会します。もちろん、紹介が起こるような仕組み作りもしていましたので「戦略通り」だと思っていたのです。

 

しかしある時、その紹介がピタリと止まりました。

すると、どうなったか・・・

 

体験者、入会者ゼロ。そんな月が数ヶ月続いてしまったのです。

 

 

そこで気づきました。

紹介に頼った集客では「集客がうまくいっている」とは言えない。

ということに。

 

 

紹介に頼った集客の失敗②

 

もう一つ、紹介に頼った集客が危険な理由があります。

それは、お客さんをコントロールできないことです。

 

どういうことかというと、

紹介で入会してきた人の中に、クラブに合わない人が入会してしまうことです。

 

  • 子ども達のことを「ガキ」と呼ぶ人
  • 自分さえ良ければいい人
  • 練習内容にケチをつける人
  • 手取り足取り教えてほしい人
  • 友達の誘いを断れずに来た子

 

たとえば、こういう人の対応に追われました。

言葉遣いの悪い人や感謝できない人、ほかの子を悪く言う人には辞めていただいたこともあります。コーチが一生懸命考えた練習内容にケチをつける人も、子どもたちのチャレンジを「見守る」ことに理解のない人も、うちのクラブに合わないのです。

 

 

本来、自分で集客すると、

  • 「うちのクラブは、こういう問題で悩む人の○○を解決します!」
  • 「◇◇で悩むあなたを◆◆にします!」
  • 「うちのクラブでは、●●を大切にしています!」

 

など、明確なターゲットや目的、価値観、ベネフィットを伝えた上で集客することが可能です。

しかし紹介だと、違う価値観の人も入会してしまうことがあります。

 

そんな方の対応に追われると、ものすごくストレスでした・・・。

 

 

 

ありがたいことに、今でも口コミや紹介での体験者は定期的に来ます。

そんな方には特に、価格や内容を伝えるのではなく「価値観」を伝える努力をしています。

 

それはパンフレットだったり、直接の会話だったり、ブログなども読んでもらうことです。あとは無料体験期間をのばして、親も子も、自ら通いたいと思ってもらった上で、入会案内をしています。

 

 

集客活動は自ら行う

 

集客の基本は、

  • WebサイトやSNSを使った「オンライン広告」
  • チラシや折り込み、DMなどの「オフライン広告」

これらを行い、毎月の新規集客を仕組み化することです。

 

そのためには広告にかける費用や、それに費やす時間が必要ですね。

だからこそ、利益を上げましょう。ということなのです。

 

 

口コミや紹介に頼っていては、いつかクラブは潰れます。

「今は大丈夫」は危険です。

 

 

ぜひ、参考にしてくださいね!

それでは。

 

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

前田佳奈/日本スポーツコンサルタント協会所属 石川県在住。 小学1年からバレーボールをはじめ、高校では名門金沢商業高校でキャプテンを務め、数々の全国大会に出場。 20代後半、【大好きなバレーボールの価値を1人でも多くの子どもたちに伝えたい!】と一念発起。メンタルトレーニングを学び、小中学生向けのバレーボールスクール「LEAD ISHIKAWA」を立ち上げる。 田舎者で高卒。元Vリーガーでもない。全くのゼロからクラブを立ち上げ、“スポーツ”という目に見えにくいサービスの価値を伝えることの壁にぶつかるも、マーケティングやスポーツビジネスを学びながら実践し、スクールは満員に。起業後3年間で集めた生徒数は250名を超えている。 2018年8月、自身のクラブだけでなく、他のクラブが活性化することがビジョン達成になる、そうした使命を果たしたいという思いで「スポーツ教室の集客・売上アップアドバイザー」としての活動をスタートしました。