From 前田佳奈
突然ですが、あなたは今、集客に困っていますか？
「うちは口コミで生徒が集まってきているから大丈夫！」
「今月は紹介だけで５人も入会があった！」
「紹介があるから、集客には困っていない！」
そう思った方は、要注意！
ぜひ、私の失敗談に耳を傾けてほしいと思います。
私には「口コミや紹介がたくさんある！」と誇らしげに語っていた“ヤバイ”過去があります。
もちろん、口コミや紹介が起こるということは、それだけ会員満足度も高く人気な証拠なのですが、口コミや紹介に頼っているということは「紹介がなければ集客できない」ということでもあります。
これって、ヤバイですよね？
紹介に頼った集客の失敗
「口コミで人が集まってくる」というと聞こえはいいのですが、集客を会員さん任せにしているとも言えます。
以前の私がそうでした。
毎月のように紹介による体験者がいて、8割以上は入会します。もちろん、紹介が起こるような仕組み作りもしていましたので「戦略通り」だと思っていたのです。
しかしある時、その紹介がピタリと止まりました。
すると、どうなったか・・・
体験者、入会者ゼロ。そんな月が数ヶ月続いてしまったのです。
そこで気づきました。
紹介に頼った集客では「集客がうまくいっている」とは言えない。
ということに。
紹介に頼った集客の失敗②
もう一つ、紹介に頼った集客が危険な理由があります。
それは、お客さんをコントロールできないことです。
どういうことかというと、
紹介で入会してきた人の中に、クラブに合わない人が入会してしまうことです。
- 子ども達のことを「ガキ」と呼ぶ人
- 自分さえ良ければいい人
- 練習内容にケチをつける人
- 手取り足取り教えてほしい人
- 友達の誘いを断れずに来た子
たとえば、こういう人の対応に追われました。
言葉遣いの悪い人や感謝できない人、ほかの子を悪く言う人には辞めていただいたこともあります。コーチが一生懸命考えた練習内容にケチをつける人も、子どもたちのチャレンジを「見守る」ことに理解のない人も、うちのクラブに合わないのです。
本来、自分で集客すると、
- 「うちのクラブは、こういう問題で悩む人の○○を解決します！」
- 「◇◇で悩むあなたを◆◆にします！」
- 「うちのクラブでは、●●を大切にしています！」
など、明確なターゲットや目的、価値観、ベネフィットを伝えた上で集客することが可能です。
しかし紹介だと、違う価値観の人も入会してしまうことがあります。
そんな方の対応に追われると、ものすごくストレスでした・・・。
ありがたいことに、今でも口コミや紹介での体験者は定期的に来ます。
そんな方には特に、価格や内容を伝えるのではなく「価値観」を伝える努力をしています。
それはパンフレットだったり、直接の会話だったり、ブログなども読んでもらうことです。あとは無料体験期間をのばして、親も子も、自ら通いたいと思ってもらった上で、入会案内をしています。
集客活動は自ら行う
集客の基本は、
- WebサイトやSNSを使った「オンライン広告」
- チラシや折り込み、DMなどの「オフライン広告」
これらを行い、毎月の新規集客を仕組み化することです。
そのためには広告にかける費用や、それに費やす時間が必要ですね。
だからこそ、利益を上げましょう。ということなのです。
口コミや紹介に頼っていては、いつかクラブは潰れます。
「今は大丈夫」は危険です。
ぜひ、参考にしてくださいね！
それでは。