From 前田佳奈
前回の記事（“ニーズ”だけではうまくいきません！）でもお伝えしましたが、
ニーズ（必要性）とウォンツ（欲しい）
この両方をアプローチしなければ、実際に体験や入会には結びつきません。
そこで今日は、見込み客の「ニーズとウォンツを高める方法」についてお伝えします。
見込み客は4つに分かれる
「見込み客」とひとことで言っても、そのなかには今すぐ買いたいと思っている人から、商品に興味がない人まで幅広くいます。
そして、その見込み客は4つに分類することができます。
バレーボールクラブに当てはめると、
- 【今すぐ客】今すぐ「必要」で「通いたい」と思っている人
- 【お悩み客】必要性は感じているけど「通いたい」までいかない人
- 【そのうち客】通いたいと思っているけど、今すぐ「必要」ではない人
- 【まだまだ客】必要性も感じておらず、通いたいとも思っていない人
この4つです。
ニーズとはお客が抱える「問題」である
ニーズとは「必要なもの」だとお伝えしましたが、人はどんな時に「必要だ！」と感じるのか・・・
それは、悩み事や困り事などの「問題」が起きたときです。
例えば、車のエアコンが効かなくなった時には、修理が必要。
ぎっくり腰になったら、治療が必要。
つまり、問題を抱えたときにニーズ（必要性）が発生するということです。
さらに、その問題が大きければ大きいほど、ニーズも高まります。
例えば先ほどの車の話。
エアコンを使わなくても過ごせる春や秋であれば、それほどニーズは高くありませんね。
「暑くなるまでに（寒くなるまでに）、修理にいこ～っと」って感じです。
しかし、真夏や真冬であればどうでしょう。
有休をとってでも、今すぐに修理に行きたくなります。これがニーズです。
ウォンツはニーズの「解決策」
ニーズが高まるのは問題を抱えた時・・・では、ウォンツ（欲しい）はどんな時に高まるのでしょうか？
それは、ニーズに対しての具体的な「解決策」を知った時です。
例えば、慢性的な肩こりで長年悩んでいるとします。
そんな時、近所に「肩こり専門の治療院」ができたと知ったらどうですか？
一度行ってみたい、解決したい！と思いませんか？
これがウォンツです。
さらに、近所の方が、
「私、ひどい肩こりに悩んでいたんだけど、この前できたあそこの治療院に行ったら、一発で治ったの！まったく痛くないし、先生も優しくてハンサム！
あ、そうそう！帰りに「半額チケット」もらったんだけど、欲しい？」
このタイミングで言われたら、一つ返事で「欲しい！」と言いますよね。
見込み客の●●を考える
見込み客は4つに分かれるとお伝えしましたね。
- 【今すぐ客】今すぐ「必要」で「通いたい」と思っている人
- 【お悩み客】必要性は感じているけど「通いたい」までいかない人
- 【そのうち客】通いたいと思っているけど、今すぐ「必要」ではない人
- 【まだまだ客】必要性も感じておらず、通いたいとも思っていない人
顧客の意識によって、あなたアプローチが変わってきます。
「今すぐ客」にはクラブの存在を知ってもらうことが大切ですが、この層の割合はとても少ないです。
一番多い層は「まだまだ客」。
ですが、悩んでもいない、欲しいとも思っていない人を「今すぐ客」にするのは難しいですね。
あなたがアプローチすべきなのは「お悩み客」と「そのうち客」です！
お悩み客には「通いたい！」＝ウォンツを高めること。
そのうち客には「欲しい！」＝ニーズを高めることで、「今すぐ客」に変えていきましょう。
そのためには、
見込み客の抱える問題を知り、その解決策を提案する
これをHPやブログ・SNS・チラシなどの広告でお伝えしたり、直接の会話で伝えるのです。
ちなみに…
- お悩み客へのアプローチ
何かきっかけがないと行動しない為、「今がチャンスだよ！今なら解決できるよ！」と解決策ときっかけを与えましょう！
- そのうち客へのアプローチ
緊急性がないと行動しない為、「その悩み、放っておくとヤバイよ？」と問題認識させましょう！
今日の内容は、バレーボールクラブやスポーツ界に限らず、すべての業種に当てはまることです。
私がマーケティングを学んだ日本コンサルタント協会でも、スポーツ界のみならず、様々な業界で成果を上げています。
ぜひ、参考にしてみてくださいね。