見込み客に「今すぐ通いたい!」と思わせる方法

集客・売上アップアドバイザー 前田佳奈

 

 

前回の記事“ニーズ”だけではうまくいきません!)でもお伝えしましたが、

ニーズ(必要性)とウォンツ(欲しい)

この両方をアプローチしなければ、実際に体験や入会には結びつきません。

 

そこで今日は、見込み客の「ニーズとウォンツを高める方法」についてお伝えします。

 

 

見込み客は4つに分かれる

 

「見込み客」とひとことで言っても、そのなかには今すぐ買いたいと思っている人から、商品に興味がない人まで幅広くいます。

そして、その見込み客は4つに分類することができます。

 

バレーボールクラブに当てはめると、

  1. 【今すぐ客】今すぐ「必要」で「通いたい」と思っている人
  2. 【お悩み客】必要性は感じているけど「通いたい」までいかない人
  3. 【そのうち客】通いたいと思っているけど、今すぐ「必要」ではない人
  4. 【まだまだ客】必要性も感じておらず、通いたいとも思っていない人

 

この4つです。

 

 

ニーズとはお客が抱える「問題」である

 

ニーズとは「必要なもの」だとお伝えしましたが、人はどんな時に「必要だ!」と感じるのか・・・

それは、悩み事や困り事などの「問題」が起きたときです。

 

例えば、車のエアコンが効かなくなった時には、修理が必要

ぎっくり腰になったら、治療が必要

 

つまり、問題を抱えたときにニーズ(必要性)が発生するということです。

さらに、その問題が大きければ大きいほど、ニーズも高まります。

 

例えば先ほどの車の話。

エアコンを使わなくても過ごせる春や秋であれば、それほどニーズは高くありませんね。

「暑くなるまでに(寒くなるまでに)、修理にいこ~っと」って感じです。

 

しかし、真夏や真冬であればどうでしょう。

有休をとってでも、今すぐに修理に行きたくなります。これがニーズです。

 

 

ウォンツはニーズの「解決策」

 

ニーズが高まるのは問題を抱えた時・・・では、ウォンツ(欲しい)はどんな時に高まるのでしょうか?

 

それは、ニーズに対しての具体的な「解決策」を知った時です。

 

例えば、慢性的な肩こりで長年悩んでいるとします。

そんな時、近所に「肩こり専門の治療院」ができたと知ったらどうですか?

一度行ってみたい、解決したい!と思いませんか?

 

これがウォンツです。

 

さらに、近所の方が、

「私、ひどい肩こりに悩んでいたんだけど、この前できたあそこの治療院に行ったら、一発で治ったの!まったく痛くないし、先生も優しくてハンサム!

あ、そうそう!帰りに「半額チケット」もらったんだけど、欲しい?

 

このタイミングで言われたら、一つ返事で「欲しい!」と言いますよね。

 

 

見込み客の●●を考える

 

見込み客は4つに分かれるとお伝えしましたね。

 

  1. 【今すぐ客】今すぐ「必要」で「通いたい」と思っている人
  2. 【お悩み客】必要性は感じているけど「通いたい」までいかない人
  3. 【そのうち客】通いたいと思っているけど、今すぐ「必要」ではない人
  4. 【まだまだ客】必要性も感じておらず、通いたいとも思っていない人

 

顧客の意識によって、あなたアプローチが変わってきます。

 

「今すぐ客」にはクラブの存在を知ってもらうことが大切ですが、この層の割合はとても少ないです。

 

一番多い層は「まだまだ客」。

ですが、悩んでもいない、欲しいとも思っていない人を「今すぐ客」にするのは難しいですね。

 

 

あなたがアプローチすべきなのは「お悩み客」と「そのうち客」です!

 

お悩み客には「通いたい!」=ウォンツを高めること。

そのうち客には「欲しい!」=ニーズを高めることで、「今すぐ客」に変えていきましょう。

 

そのためには、

 

見込み客の抱える問題を知り、その解決策を提案する

 

これをHPやブログ・SNS・チラシなどの広告でお伝えしたり、直接の会話で伝えるのです。

 

 

ちなみに…

  • お悩み客へのアプローチ
    何かきっかけがないと行動しない為、「今がチャンスだよ!今なら解決できるよ!」解決策ときっかけを与えましょう!

 

  • そのうち客へのアプローチ
    緊急性がないと行動しない為、「その悩み、放っておくとヤバイよ?」問題認識させましょう!

 

 

 

今日の内容は、バレーボールクラブやスポーツ界に限らず、すべての業種に当てはまることです。

私がマーケティングを学んだ日本コンサルタント協会でも、スポーツ界のみならず、様々な業界で成果を上げています。

 

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

 

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

前田佳奈/日本スポーツコンサルタント協会所属 石川県在住。 小学1年からバレーボールをはじめ、高校では名門金沢商業高校でキャプテンを務め、数々の全国大会に出場。 20代後半、【大好きなバレーボールの価値を1人でも多くの子どもたちに伝えたい!】と一念発起。メンタルトレーニングを学び、小中学生向けのバレーボールスクール「LEAD ISHIKAWA」を立ち上げる。 田舎者で高卒。元Vリーガーでもない。全くのゼロからクラブを立ち上げ、“スポーツ”という目に見えにくいサービスの価値を伝えることの壁にぶつかるも、マーケティングやスポーツビジネスを学びながら実践し、スクールは満員に。起業後3年間で集めた生徒数は250名を超えている。 2018年8月、自身のクラブだけでなく、他のクラブが活性化することがビジョン達成になる、そうした使命を果たしたいという思いで「スポーツ教室の集客・売上アップアドバイザー」としての活動をスタートしました。