“ニーズ”だけではうまくいきません!

集客・売上アップアドバイザー 前田佳奈

 

 

「ニーズがあるから、うまくいくと思うよ!」

 

バレーボールスクールを始めるとき、周りからよく言われました。

 

  • 専門の指導者が少ないから…
  • 休みも多くて、練習時間も減ってきているから…
  • 部活のレベルが下がってきているから…

 

「だから、スクールを必要としている子はたくさんいると思うよ?」

 

そういう声を聞き、きっとうまくいく!

 

・・・そう思っていました。

 

 

バレーボールクラブは必要?

 

ところで、ニーズ(Needs)とは何でしょうか。

 

アメリカの経営学者で現代マーケティングの第一人者、フィリップ・コトラー氏はこう言っています。

 

「ニーズとは、人間生活上必要なある充足状態が不足している状態」

 

つまり、生活する上で必要なもののことです。

 

のどが渇いたときのお水。お腹が空いたときのご飯。

これがニーズです。

 

衣食住や生活必需品、仕事や学校に通うための電車代や車、病気をした時の治療費などもそうですね。

 

 

さて、ここであなたに考えていただきたいのですが、

バレーボールクラブは「ニーズ」でしょうか?

 

・・・

 

・・・

 

必要なものという人もいるでしょうが、「なくてもいいもの」とも言えませんか?

 

 

ニーズよりウォンツ!

 

「●●バレーボールクラブでバレーがしたい!」

これはニーズではなくウォンツ(Wants)といいます。

 

コトラー氏によると

「ウォンツとは、ニーズを満たす特定のモノが欲しいという具体的欲求」

 

つまり、「ハーゲンダッツのアイスが食べたーい!」これがウォンツですね。

(本当に食べたくなってきた。笑)

 

 

人は必要なものよりも、欲しいと思うものに心を動かされます。

そして、必要なものは少しでも安く手に入れたいと節約し、欲しいものはどれだけ高くても(時には借金してでも)手に入れます

 

きっとあなたにも、思い当たる買い物があると思います!

 

 

ウォンツを刺激するには?

 

見込み客に、バレーボールクラブの体験や入会をしてもらうためには、ウォンツ(欲しい!)を刺激し、ニーズ(必要!)だと思わせることです。

 

 

  1. バレーボールクラブを検索し、
  2. 体験に行って、
  3. 入会する

 

こうした行動を自らする「今すぐ客」はほんのわずか。

なぜなら、クラブの存在すら知らない人がほとんどですし、人は何かきっかけがないと行動しないですからね。

 

クラブを調べて、体験するクラブを決めて、予約をして、実際に体験する・・・

これって、よほど「欲しい!」「今すぐ必要」な人でないと、実はハードルが高いんです。

 

 

あなたが集めるべき人は、今すぐ客ではなく「お悩み客」です。

お悩み客とは、必要性は感じているけど、「欲しい」までいかない人のことをいいます。

 

このお悩み客に「欲しい!」と思わせることができれば、

練習会場まで遠くても、ほかより会費が高くても、迷わず入会するでしょう!

 

 

  • お悩み客が、今すぐ解決したい悩みは何か?
  • あなたはその悩みを、どのように解決できるのか?

 

この2つがポイントです!

 

 

それでは今日はこのへんで。

 

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

前田佳奈/日本スポーツコンサルタント協会所属 石川県在住。 小学1年からバレーボールをはじめ、高校では名門金沢商業高校でキャプテンを務め、数々の全国大会に出場。 20代後半、【大好きなバレーボールの価値を1人でも多くの子どもたちに伝えたい!】と一念発起。メンタルトレーニングを学び、小中学生向けのバレーボールスクール「LEAD ISHIKAWA」を立ち上げる。 田舎者で高卒。元Vリーガーでもない。全くのゼロからクラブを立ち上げ、“スポーツ”という目に見えにくいサービスの価値を伝えることの壁にぶつかるも、マーケティングやスポーツビジネスを学びながら実践し、スクールは満員に。起業後3年間で集めた生徒数は250名を超えている。 2018年8月、自身のクラブだけでなく、他のクラブが活性化することがビジョン達成になる、そうした使命を果たしたいという思いで「スポーツ教室の集客・売上アップアドバイザー」としての活動をスタートしました。