From 前田佳奈
「ニーズがあるから、うまくいくと思うよ！」
バレーボールスクールを始めるとき、周りからよく言われました。
- 専門の指導者が少ないから…
- 休みも多くて、練習時間も減ってきているから…
- 部活のレベルが下がってきているから…
「だから、スクールを必要としている子はたくさんいると思うよ？」
そういう声を聞き、きっとうまくいく！
・・・そう思っていました。
バレーボールクラブは必要？
ところで、ニーズ（Needs）とは何でしょうか。
アメリカの経営学者で現代マーケティングの第一人者、フィリップ・コトラー氏はこう言っています。
「ニーズとは、人間生活上必要なある充足状態が不足している状態」
つまり、生活する上で必要なもののことです。
のどが渇いたときのお水。お腹が空いたときのご飯。
これがニーズです。
衣食住や生活必需品、仕事や学校に通うための電車代や車、病気をした時の治療費などもそうですね。
さて、ここであなたに考えていただきたいのですが、
バレーボールクラブは「ニーズ」でしょうか？
・・・
・・・
必要なものという人もいるでしょうが、「なくてもいいもの」とも言えませんか？
ニーズよりウォンツ！
「●●バレーボールクラブでバレーがしたい！」
これはニーズではなくウォンツ（Wants）といいます。
コトラー氏によると
「ウォンツとは、ニーズを満たす特定のモノが欲しいという具体的欲求」
つまり、「ハーゲンダッツのアイスが食べたーい！」これがウォンツですね。
（本当に食べたくなってきた。笑）
人は必要なものよりも、欲しいと思うものに心を動かされます。
そして、必要なものは少しでも安く手に入れたいと節約し、欲しいものはどれだけ高くても（時には借金してでも）手に入れます。
きっとあなたにも、思い当たる買い物があると思います！
ウォンツを刺激するには？
見込み客に、バレーボールクラブの体験や入会をしてもらうためには、ウォンツ（欲しい！）を刺激し、ニーズ（必要！）だと思わせることです。
- バレーボールクラブを検索し、
- 体験に行って、
- 入会する
こうした行動を自らする「今すぐ客」はほんのわずか。
なぜなら、クラブの存在すら知らない人がほとんどですし、人は何かきっかけがないと行動しないですからね。
クラブを調べて、体験するクラブを決めて、予約をして、実際に体験する・・・
これって、よほど「欲しい！」「今すぐ必要」な人でないと、実はハードルが高いんです。
あなたが集めるべき人は、今すぐ客ではなく「お悩み客」です。
お悩み客とは、必要性は感じているけど、「欲しい」までいかない人のことをいいます。
このお悩み客に「欲しい！」と思わせることができれば、
練習会場まで遠くても、ほかより会費が高くても、迷わず入会するでしょう！
- お悩み客が、今すぐ解決したい悩みは何か？
- あなたはその悩みを、どのように解決できるのか？
この2つがポイントです！
それでは今日はこのへんで。