From 前田佳奈
あなたはこれまでに、
- 「うちのクラブでは、バレーボールを基礎から丁寧に教えます！」
- 「小学○年生～○年生が楽しく練習しています！」
- 「○○大会優勝を目指してチーム一丸で頑張っています！」
こうしたクラブのメリットや特徴をHPやSNS、チラシなどを通じて伝えているのに、なんで新規の子どもたちが集まってこないんだろう？と疑問に思ったことはありませんか。
結論からお伝えしますが、
人は、メリットや特徴では商品やサービスを買いません。ベネフィットが欲しくて買うのです。
特に、バレーボールクラブのような「無形のスポーツ商品」を売るためには、実際に体験してもらわないと「感動」や「体験」が得られないといった、スポーツそのものを売る難しさや奥深さがありますので、
相手にとってのベネフィットをきちんと伝えないことには、体験にすら繋がらないでしょう。
ベネフィットって何？
ベネフィット（Benefit）とは、商品・サービスから得られる「良い効果」や「欲しい未来」のこと。
人が商品を買う目的になるものです。
このベネフィットを説明するときに、有名な言葉があります。
お客様が買っているのは、ドリルそのものではなく、そのドリルを使って開けた穴である。
つまり、商品【ドリル】そのものが欲しくて買っているのではなく、
その商品を使用することによってもたらされるもの【ドリルで開けられる穴】を購入しているということです。
見込み客に体験に来てもらったり、入会してもらう為には、クラブの特徴やメリットだけでなく「ベネフィット」をどのように伝えるのかを考えなければいけません。
ベネフィットを導き出す3ステップ
私もそうでしたが、ベネフィットが大事だとわかったとしても、なかなかベネフィットを導き出せずに、特徴やメリットばかり語ってしまうことがあります。
なので今日は、そんなあなたの為に「ベネフィットを導き出す3ステップ」をお伝えしましょう！
あ、紙とペンを用意してくださいね！
- クラブの「特徴」を10個書く
- 特徴に対しての「メリット」をそれぞれ書く
- そのメリットから得られる「ベネフィット」をそれぞれ書く
はい、これだけです！
なんてわかりやすいんだ！！
…ごめんなさい（笑）
もう少し簡単に説明します。
- 【特徴】いろんな中学校から集まる
- 【メリット】友達が増える
- 【ベネフィット】コミュニケーション能力が高まる
- 【特徴】好きな曜日・練習回数・会場を選べる
- 【メリット】練習日を自由に選べる。好きなだけ練習に参加できる。いろんなメンバーと練習できる。
- 【ベネフィット】自主的に参加することや、より多くのメンバーから刺激を受けることで、さらなる意欲向上とスキルアップに繋がる。
- 【特徴】天井の高い大きな体育館で練習している
- 【メリット】大きい試合を想定した練習ができる
- 【ベネフィット】大舞台でも、より高いパフォーマンスを発揮することができるようになる
このような感じです。
ベネフィットを伝える努力を！
なんだかブログを書いていて、私が勉強している気持ちになってきました。
最近、ベネフィットをきちんと伝えられてないかもな？と。
（定期的に、10個書きだすワークをやらなきゃダメですね。反省。）
「人はベネフィットが欲しくて商品を買う」
このことを意識して、ベネフィットを伝える努力をしていきましょう。
それでは今日はこのへんで。