石川県 / スポーツビジネスコーチ / 日本スポーツコンサルタント協会

前田佳奈

 

あなたはこれまでに、

  • 「うちのクラブでは、バレーボールを基礎から丁寧に教えます!」
  • 「小学○年生~○年生が楽しく練習しています!」
  • 「○○大会優勝を目指してチーム一丸で頑張っています!」

 

こうしたクラブのメリットや特徴をHPやSNS、チラシなどを通じて伝えているのに、なんで新規の子どもたちが集まってこないんだろう?と疑問に思ったことはありませんか。

 

結論からお伝えしますが、

人は、メリットや特徴では商品やサービスを買いません。ベネフィットが欲しくて買うのです。

 

特に、バレーボールクラブのような「無形のスポーツ商品」を売るためには、実際に体験してもらわないと「感動」や「体験」が得られないといった、スポーツそのものを売る難しさや奥深さがありますので、

相手にとってのベネフィットをきちんと伝えないことには、体験にすら繋がらないでしょう。

 

 

ベネフィットって何?

 

ベネフィット(Benefit)とは、商品・サービスから得られる「良い効果」や「欲しい未来」のこと。

人が商品を買う目的になるものです。

 

このベネフィットを説明するときに、有名な言葉があります。

お客様が買っているのは、ドリルそのものではなく、そのドリルを使って開けた穴である。

 

つまり、商品【ドリル】そのものが欲しくて買っているのではなく、

その商品を使用することによってもたらされるもの【ドリルで開けられる穴】を購入しているということです。

 

 

見込み客に体験に来てもらったり、入会してもらう為には、クラブの特徴やメリットだけでなく「ベネフィット」をどのように伝えるのかを考えなければいけません。

 

 

ベネフィットを導き出す3ステップ

 

私もそうでしたが、ベネフィットが大事だとわかったとしても、なかなかベネフィットを導き出せずに、特徴やメリットばかり語ってしまうことがあります。

なので今日は、そんなあなたの為に「ベネフィットを導き出す3ステップ」をお伝えしましょう!

 

あ、紙とペンを用意してくださいね!

 

  1. クラブの「特徴」を10個書く
  2. 特徴に対しての「メリット」をそれぞれ書く
  3. そのメリットから得られる「ベネフィット」をそれぞれ書く

 

はい、これだけです!

なんてわかりやすいんだ!!

 

 

…ごめんなさい(笑)

もう少し簡単に説明します。

 

 

  1. 【特徴】いろんな中学校から集まる
  2. 【メリット】友達が増える
  3. 【ベネフィット】コミュニケーション能力が高まる

 

  1. 【特徴】好きな曜日・練習回数・会場を選べる
  2. 【メリット】練習日を自由に選べる。好きなだけ練習に参加できる。いろんなメンバーと練習できる。
  3. 【ベネフィット】自主的に参加することや、より多くのメンバーから刺激を受けることで、さらなる意欲向上とスキルアップに繋がる。

 

  1. 【特徴】天井の高い大きな体育館で練習している
  2. 【メリット】大きい試合を想定した練習ができる
  3. 【ベネフィット】大舞台でも、より高いパフォーマンスを発揮することができるようになる

 

このような感じです。

 

 

ベネフィットを伝える努力を!

 

なんだかブログを書いていて、私が勉強している気持ちになってきました。

最近、ベネフィットをきちんと伝えられてないかもな?と。

 

(定期的に、10個書きだすワークをやらなきゃダメですね。反省。)

 

 

「人はベネフィットが欲しくて商品を買う」

このことを意識して、ベネフィットを伝える努力をしていきましょう。

 

 

それでは今日はこのへんで。