From 前田佳奈
突然ですが、あなたのスポーツ教室は月額制ですか？それともチケット制ですか？
私が中学生向けのバレーボールスクールを始めた当初は、1回500円のチケット制を導入していました。
なぜ、チケット制だったのかというと、
- チケット制の方が「通いやすい」と思ってもらえそう
- 500円だったら、安いから誰でも参加できる
つまり、そのほうが人が集まると思ったからです。
実際に、ある程度の人は集まりましたが、一方で私のストレスは溜まっていきました。
それはなぜかというと、ある一定の会員数から伸びなくなったからです。
たった500円では、会場費と備品購入で収入はなくなり、広告費に回すお金すらありません。
さらには、理想のお客様とは言えない会員も増えていきました。
私は「1回500円のチケット制の落とし穴」に、まんまとハマったのです。
「通いやすい」の落とし穴
当時のスクールのことをもう少し詳しく説明しましょう。
活動日は週3回、会場は曜日によって違い、どの会場・曜日に参加してもOKでした。
会費システムは、参加回数×500円
週1回ペースで通う人は、4回×500円で、会費2000円
週2回ペースで通う人は、8回×500円で、会費4000円
といった感じです。
しかし、これが最初の落とし穴。
通いやすければ、たくさん練習に来る人が増えていくと思っていたら、
なんと、月1〜2回しか参加しない人の方が増えていったのです。
なかには入会したのに1度も来ない人までいました。
当時の会費システムは、月末に参加日数を計算し、月謝袋に書いてお渡しするといった流れ。
入金時期もバラバラで、その月によって会費収入も変動するため、広告予算を立てることなどできませんでした。
月に1〜2回しか来ない人には、なかなか月謝袋を渡すことができません。
そして、会費を受けとるのもずっと先。
そうしているうちに、滞納する人まで現れてしまいました。
また、お母さん達からこういう相談も受けました。
「上手になりたいって言ってたのに『今日疲れたから休むわ〜』って簡単に言うんです。本当にやる気ある？そんなんじゃ上達しないよ！って怒ったんですが、、、」
その日のテンション（気分）によって、行動するかどうかを決める・・・一番ダメなやつです。
さらに、お母さんに言われてから行動するというのも、正直よくはありませんよね。
私は無意識のうちに、
「通いやすい＝いつでも行ける」ではなく、
「通いやすい＝いつでも行ける＝行かなくてもいい」
という状況を作ってしまったのです。。。
また、500円という安さも、スクールの価値を下げるものになっていました。
それはどういうことかと言うと、
- 私たちの提供するサービスに対し文句や要望を言う人
- 一生懸命がんばっている他の生徒の悪口を言う人
が出てきたのです。
そして、そうした人に限って、会費を滞納していました。
このことが何をあらわしているのかと言うと、
私たちの商品やサービスに、値段以上の価値を感じていない
ということです。。。
「お金を払ってでも行きたい」スクールに！
スクールの価値を高めるために、そして利益を出して広告費やフォローアップに予算をかけるために、
私が思い切って取り組んだのは、会費の値上げです。
そして、チケット制をやめて、月額制（口座振替）にしました。
その結果どうなったかというと、
値段で判断していた人は離れていき、値段以上の価値を感じている人が残ったのです。
月額制にしたことで、生徒は皆、少なくても週に1度はスクールに来て練習するようになり、
スクールの質がどんどん上がっていきました！
値上げした分、それ以上の価値あるサービスを提供しようと、こちらも努力しますので、
練習内容・既存会員へのフォローアップ・他の商品やサービスが充実していき、
文句を言う人や、他の会員の悪口を言う人もいなくなりました。
そして、会員の満足度が上がると、驚くほどに紹介が増えました！
過去には「2ヶ月集中個別指導プログラム／４万円」という、個人指導プログラムを会員向けにリリースしましたが、なんと1週間もしないうちに定員が埋まりました。
会費が10倍20倍になっても会員が増え続けた理由は、
値上げをしたことで『お金を払ってでも行きたい』と思っている会員さんの満足度を高めることに集中でき、値段以上の価値あるサービスを提供し続けることができるから
だと言えます。
自分の価値は、自分が決める
この言葉は私が大切にしていることです。
あなたの商品やサービスに価値を感じてくれる人は必ずいます。
その方の満足度を高めることに集中すれば、さらに人は集まってくることでしょう！
ぜひ、躊躇せず、値上げをしてみてください。
きっと驚くほどの変化が起きますよ！
それでは今日はこのへんで。
あなたのお悩み、お聞かせください
もしもあなたが、集客や売上の悩みを一人で抱えていましたら、私が力になりたいと思っています。
お気軽にご相談くださいね！
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