バレーボールクラブの集客・売上アップアドバイザー 前田佳奈

 

 

突然ですが、あなたのスポーツ教室は月額制ですか?それともチケット制ですか?

 

私が中学生向けのバレーボールスクールを始めた当初は、1回500円のチケット制を導入していました。

 

なぜ、チケット制だったのかというと、

 

  • チケット制の方が「通いやすい」と思ってもらえそう
  • 500円だったら、安いから誰でも参加できる

 

つまり、そのほうが人が集まると思ったからです。

 

実際に、ある程度の人は集まりましたが、一方で私のストレスは溜まっていきました。

 

それはなぜかというと、ある一定の会員数から伸びなくなったからです。

たった500円では、会場費と備品購入で収入はなくなり、広告費に回すお金すらありません。

 

さらには、理想のお客様とは言えない会員も増えていきました。

 

私は「1回500円のチケット制の落とし穴」に、まんまとハマったのです。

 

 

「通いやすい」の落とし穴

 

当時のスクールのことをもう少し詳しく説明しましょう。

活動日は週3回、会場は曜日によって違い、どの会場・曜日に参加してもOKでした。

 

会費システムは

参加回数×500円

 

週1回ペースで通う人は、4回×500円で、会費2000円

週2回ペースで通う人は、8回×500円で、会費4000円

といった感じです。

 

しかし、これが最初の落とし穴

 

 

通いやすければ、たくさん練習に来る人が増えていくと思っていたら、

なんと、月1〜2回しか参加しない人の方が増えていったのです!

 

なかには入会したのに1度も来ない人までいました。

 

 

当時の会費システムは、月末に参加日数を計算し、月謝袋に書いてお渡しするといった流れ。

 

ということは!

月に1〜2回しか来ない人には、なかなか月謝袋を渡すことができません。

そして、会費を受けとるのもずっと先。

 

そうしているうちに、滞納する人まで現れてしまいました。

 

 

また、私はメンタルコーチでもありますので、お母さん達からこういう相談も受けます。

 

「上手になりたいって言ってたのに『今日疲れたから休むわ〜』って簡単に言うんです。本当にやる気ある?そんなんじゃ上達しないよ!って怒ったんですが、、、」

 

その日のテンション(気分)によって、行動するかどうかを決める・・・一番ダメなやつです。

さらに、お母さんに言われてから行動するというのも、正直よくはありません。

 

 

もうお気づきでしょうが、

「通いやすい⇒いつでも行ける」ではなく、

「通いやすい⇒いつでも行ける⇒行かなくてもいい」

 

という状況を、私たちが作ってしまったのです。。。

 

 

また、500円という安さも、スクールの価値を下げるものになっていました。

 

それはどういうことかと言うと、

  • 私たちの提供するサービスに対し文句や要望を言う人
  • 一生懸命がんばっている他の生徒の悪口を言う人

が出てきたのです。

 

そして、そうした人に限って、会費を滞納していました。

 

 

このことが何をあらわしているのかと言うと、

私たちの商品やサービスに値段以上の価値を感じていない

ということです。。。

 

 

「お金を払ってでも行きたい」スクールに!

 

スクールの価値を高めるために、

そして利益を出して広告費やフォローアップに予算をかけるために、

 

まず私がやったのは、値上げです。

そして、チケット制をやめて、月額制にしました。

 

また、会員さんが自分の目的に合わせて選べる月会費コースを、3つ作りました。

 

 

その結果どうなったかというと、

値段で判断していた人は離れていき、値段以上の価値を感じている人が残ったのです。

 

 

月額制にしたことで、生徒は皆、少なくても週に1度はスクールに来て練習するようになり、

スクールの質がどんどん上がっていきました!

 

こちらから何も言わなくても、保護者はビデオカメラやスマホで子供の練習を撮影し、

親子でフォーム分析をするようになりました!

 

 

値上げした分、それ以上の価値あるサービスを提供しようと、こちらも努力しますので、

練習内容・既存会員へのフォローアップ・他の商品やサービスが充実していき、

文句を言う人や、他の会員の悪口を言う人はいなくなりました。

 

現在は、会費の支払いは口座振替となっていますが、会費を滞納する人は一人もいません。

 

そして、会員の満足度が上がると、驚くほどに紹介が増えました!

 

 

私たちが提供するサービスの中で最も上位版の商品は

「2ヶ月集中個別指導プログラム」で、その値段は4万円を超えていますが、

1週間もしないうちに定員が埋まりました

 

 

 

会費が10倍20倍になっても会員が増え続けた理由は、

値上げをしたことで、

『お金を払ってでも行きたい』と思っている会員の満足度を高めることに集中でき

値段以上の価値あるサービスを提供し続けることができるから

だと言えます。

 

 

自分の価値は、自分が決める

 

これは私が大切にしていることです。

 

あなたの商品やサービスに価値を感じてくれる人は必ずいます。

その方の満足度を高めることに集中すれば、さらに人は集まってくることでしょう!

 

ぜひ、躊躇せず、値上げをしてみてください。

きっと驚くほどの変化が起きますよ!

 

 

 

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