From 前田佳奈
私の経営するバレーボールクラブでは、体験に来た方に「入会しませんか？」とは言いません。
では、何をお伝えするのか？というと、トークスクリプト（※）が準備されています。
※トークスクリプトとは、営業活動において、顧客に対して「どのような内容で話をするのか」などをあらかじめ決めたマニュァル（営業台本）のこと。
このトークスクリプトに沿って対応することで、こちらから特にセールスをしなくても、
「あの〜、入会したいのですが」と、かなり高い確率で言っていただけます。
もしもあなたが、クラブの集客において、
「体験しませんか？」「入会しませんか？」と、アプローチしているとしたら、
今日の話は、とても役立つと思います！
体験者に何を伝えるのか？
まず、あなたに質問です。
あなたのクラブに来た体験者に「これは必ず伝えよう」と決めていることは何ですか？
この中に、当てはまるものはありますか？
- クラブのコンセプト
- 練習メニュー、こだわり
- 指導実績・大会実績
- 活動スケジュール
- どんなメンバーがいるか
- 保護者の役割（当番や送迎など）
- etc…
もちろんこれらは全て伝えていると思います。
（↑パンフレットを作るのがおすすめ！）
私のクラブでは、さらに、下記のことも伝えると決めています。
- 体験者の「課題」
- それを放っておくと、どうなるのか？
- どうすれば解決できるのか？
これをコーチが的確に判断して、伝えることを決めています。
トークスクリプトのご紹介
では、どんな会話をしているのか、実際の会話を特別にご紹介します！
【体験者】小学6年生の女の子（経験者）
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コーチ「今日は体験に来ていただき、ありがとうございました！」
お母さん「こちらこそ、ありがとうございました。」
コーチ「あの、もしかして、〇〇さん（お子さんの名前）、腰が痛いと言ったことはありませんか？」
お母さん「え！言ってます！なんでわかるんですか！？」
コーチ「◯◯さんにも練習中にアドバイスしたのですが、スパイクを打つ時に左手がまわっていて、左肩が下がって打つフォームになっています。その為、スパイクを打つ時に腰にかなりの負担がかかります。」
お母さん「そうなんです。実は、ずっと腰が痛いと言っていて。私も主人も、娘のフォームが悪いのは気になっていたんですが、どう言ったらいいか、わかんないので。」
コーチ「このままだと腰だけでなく、膝なども痛める可能性がありますので、すぐにでもフォーム改善に取り組みたいですね。」
お母さん「・・・癖になっているんですが、今からでもなおりますかね？」
コーチ「安心してください。今はなんでも吸収するスポンジのような年代なので、まだまだフォーム改善できますよ。僕もアドバイスしますし、今のフォームではネットにかかってしまうので、娘さんも意識しますからね！」
お母さん「そうなんですね！よかったです！ぜひお願いします！」
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このトーク内容が、先ほど「これは必ず伝えよう」と決めていること
- 体験者の「課題」
- それを放っておくと、どうなるのか？
- どうすれば解決できるのか？
こちらを伝えていることは、わかりますよね？
課題が明確になって、解決策もすぐ目の前にあるので、
こちらから「入会しませんか？」と言わなくても、
体験者から「入会したいのですが・・・」と言っていただける状態になります。
これはあくまでも一つの例です。
コーチは、体験者の抱える課題をチェックし、本人と保護者にわかりやすく伝え、
放っておくとどうなるのか？を教育し、解決策を提示します。
わからなければ、「何かお悩み事はありますか？」と直接お聞きしてもいいでしょう。
悩みがない人なんて、いないですからね！
「医者」を見習いましょう
お医者さんをイメージしてみてください！
悩みがある患者さんが診察に来ますよね。
検査をして、的確に診断し、その後どうしますか？
まだ薬は出さないですね！
あなたの症状は◯◯です。（問題・課題）
放っておくと▲▲になります。（問題教育）
なので今すぐ、☆☆する必要があります。（解決策）
こう言われると、提示された解決策をすぐに取り入れると思います。
「今は仕事が忙しいので、手術は今度にします」とは、ならないですよね。笑
「今、手術を決めたら半額で…」「今ちょうどキャンペーン中で…」
なんて言う必要もないんです。（お医者さん最強。笑）
マーケティングの目的は、セールスを不要にすること
ドラッカー先生は、
「マーケティングの狙いは、顧客を理解し、商品がひとりでに売れること」
だとおっしゃっています。
つまり、セールスの割合を下げることです。
お客さん＝体験者に、今すぐ入会したいと思わせること。
それがマーケティングだということですね！
ぜひ、クラブ集客のヒントにされてくださいね。
それでは今日はこのへんで。
PS．あなたのお悩みお聞かせください！
スポーツビジネスに悩みはありませんか？
解決策が見えない課題に立ち向かうお手伝いが必要なら、無料で個別相談が可能です！
- 集客や広告の苦手な経営者
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など、どんなに小さなことでも構いません。お気軽にご相談いただければと思います。
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