From 前田佳奈

 

私の経営するバレーボールクラブでは、体験に来た方に「入会しませんか?」とは言いません。

では、何をお伝えするのか?というと、トークスクリプト(※)が準備されています。

 

※トークスクリプトとは、営業活動において、顧客に対して「どのような内容で話をするのか」などをあらかじめ決めたマニュァル(営業台本)のこと。

 

 

このトークスクリプトに沿って対応することで、こちらから特にセールスをしなくても、

「あの〜、入会したいのですが」と、かなり高い確率で言っていただけます。

 

もしもあなたが、クラブの集客において、

「体験しませんか?」「入会しませんか?」と、アプローチしているとしたら、

今日の話は、とても役立つと思います!

 

体験者に何を伝えるのか?

まず、あなたに質問です。

体験者に「これは必ず伝えよう」と決めていることは何ですか?

 

この中に、当てはまるものはありますか?

  • クラブのコンセプト
  • 練習メニュー、こだわり
  • 指導実績・大会実績
  • 活動スケジュール
  • どんなメンバーがいるか
  • 保護者の役割(当番や送迎など)
  • etc…

 

私のクラブで「これは必ず伝えよう」と決めているのは、今あげた中にはありません。

 

私たちが決めているのは、

  1. 体験者の「課題」と、
  2. それを放っておくとどうなるのか?
  3. どうすれば解決できるのか?

これをコーチが的確に判断して、伝えることを決めています。

 

もちろん、先ほどあげたことも聞かれたら答えますが、「聞かれたら」です。

(パンフレットに全て記載済み)

 

トークスクリプトのご紹介

では、どんな会話をしているのか、実際の会話を特別にご紹介します!

 

体験者:小学6年生の女の子(経験者)

 

コーチ「今日は体験に来ていただき、ありがとうございました!」

お母さん「こちらこそ、ありがとうございました。」

 

コーチ「今日のネットは224cmで、高校一般の高さだったのですが、気づきましたか?」

お母さん「だからですね!途中、ネット高い〜と言ってました(笑)」

 

コーチ「うちのスクールでは、次のカテゴリーに向けた育成をテーマに指導しているので、高いネットで練習するんです。」

お母さん「そうなんですね!けっこう苦戦してましたよね!」

 

コーチ「あの、もしかして、〇〇さん(お子さんの名前)、腰が痛いと言ったことはありませんか?」

お母さん「え!言ってます!なんでわかるんですか!?

 

コーチ「◯◯さんにも練習中にアドバイスしたのですが、スパイクを打つ時に左手がまわっていて、左肩が下がって打つフォームになっています。その為、スパイクを打つ時に腰にかなりの負担がかかります。

お母さん「そうなんです。実は、ずっと腰が痛いと言っていて。私も主人も、娘のフォームが悪いのは気になっていたんですが、どう言ったらいいか、わかんないので。

 

コーチ「このままだと腰だけでなく、膝なども痛める可能性がありますので、すぐにでもフォーム改善に取り組みたいですね。」

お母さん「・・・癖になっているんですが、今からでもなおりますかね?」

 

コーチ「安心してください。今はなんでも吸収するスポンジのような年代なので、まだまだフォーム改善できますよ。僕もアドバイスしますし、高いネットで練習していると今のフォームではネットにかかってしまうので、娘さんも意識しますからね!

お母さん「そうなんですね!よかったです!ぜひお願いします!」

 

 

このトーク内容が、先ほど「これは必ず伝えよう」と決めていること

  1. 体験者の「課題」と、
  2. それを放っておくとどうなるのか?
  3. どうすれば解決できるのか?

こちらを伝えていることは、わかりますよね?

 

課題が明確になって、解決策もすぐ目の前にあるので、

こちらから「入会しませんか?」と言わなくても、

「入会したいのですが・・・」と言っていただける状態になります。

 

これはあくまでも一つの例です。

今回は、スパイクフォームに課題があって、腰や膝を痛めそうな子に対してのトークスクリプトでしたが、いくつものパターンがあります。

 

コーチは、体験者の抱える課題をチェックし、本人と保護者にわかりやすく伝え、

放っておくとどうなるのか?を教育し、解決策を提示します。

 

わからなければ、「何かお悩み事はありますか?」と直接お聞きしてもいいでしょう。

悩みがない人なんて、いないですからね!

 

「医者」を見習いましょう

お医者さんをイメージしてみてください!

 

悩みがある患者さんが診察に来ますよね。

検査をして、的確に診断し、その後どうしますか?

 

まだ薬は出さないですね!

 

あなたの症状は◯◯です。(問題・課題)

放っておくと▲▲になります。(問題教育)

なので今すぐ、☆☆する必要があります。(解決策)

 

こう言われると、提示された解決策をすぐに取り入れると思います。

 

「今は仕事が忙しいので、手術は今度にします」とは、ならないですよね。笑

 

「今、手術を決めたら半額で…」「今ちょうどキャンペーン中で…」

なんて言う必要もないんです。(お医者さん最強。笑)

 

マーケティングの目的は、セールスを不要にすること

かの有名なドラッカー先生は、

「マーケティングの狙いは、顧客を理解し、商品がひとりでに売れること」

だとおっしゃっています。

 

つまり、セールスの割合を下げることです。

 

お客さん=体験者に、今すぐ入会したいと思わせること。

それがマーケティングだということですね!

 

ぜひ、クラブ集客のヒントにされてくださいね。

それでは今日はこのへんで。

 

 

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